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買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略
廣州購車網 發表時間:2019/10/29 1:29:16 
今天我們來談談買車的時候如何跟4S店談價,相信每個人買車的時候對價格都是非常關心的,但是在我過往的4S店工作經歷中,真正會談價的客戶寥寥無幾,我可以這么說,10個客戶里只有2個真正會談價能拿到最低價的。

為什么?原因有二,第一是因為很多人準備不足,缺乏談價技巧;第二是4S店的銷售人員上崗前都會經過完整的銷售流程培訓,其中銷售談判環節又是其中的重中之重,不僅有完整的套路,還會經常做案例分享和演練。你一個生瓜蛋子能干的過老油條?

因為我之前的工作經歷中就有專門給銷售顧問培訓銷售技巧的經歷,給“別摸我”、“窩窩”、“老虎豹子”都做過,所以深知其中的門道,今天我就來個反向操作,也給我們消費者支幾招,畢竟……共同提高才是提高嘛~

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

閑話打住進入正題,今天的分享會涉及到以下內容:

1,談價前的準備工作有哪些,如何去做?

2,銷售顧問一般談價節奏和套路有哪些,如何應對?

3,談價節奏怎么掌握?一步一步該怎么談?

4,爭取自己利益最大化的八種方法

5,當你發覺買的比別人貴了怎么辦?

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

談價前的準備怎么做?
工欲善其事必先利其器,不打無準備的仗,談價前的準備非常的重要,準備工作做的好真的可以事半功倍,你準備的越充足你的談判籌碼就越多。

第一步,全面收集當下車價市場行情

這個一定要多渠道去收集,有些人很懶,只去網上XX之家或者類似網站看看上面的報價,我很負責任的告訴你,那個報價的可信度是零。

首先,確定一下你所在城市你看的車有多少家4S店,如果有兩家以上那就分別先給打他們打電話(如果有很多家,那就選取兩個距離相對較遠的),注意,第一個電話只是向銷售人員表明你要買車的誠意并和他建立關系,你別指望著電話里面銷售人員就給你報最低價那是不可能的也是公司不容許的;第一個電話你該向銷售人員傳遞以下信息:

◆車我已經看好了

◆價格合適最近會購買

◆你們最近有什么活動

◆我到你哪里購買的話我有什么好處?

上面說的這些銷售人員怎么回答的并不重要,首次通話最重要的是向他表明你的誠意,引起他的重視,不要指望在電話中就能做成生意。但是電話以后有個關鍵動作一定要做,就是加微信,微信是唯一的能可視化溝通記錄的東西,這就是你稍后談價演戲的工具,怎么用我們下面面談環節說。最好是,你自己抽時間到這兩三家店先去轉一圈,去看看車和跟你有聯系的銷售顧問做個初步的接觸,有個原則要記住,第一次就算對方報出來的價格你很心動也不要成交,你第一次去的目的還是收集信息。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

其次,對比你周邊銷量比你們城市大城市4S店的行情,比如你在天津,你就對標北京;你在川內,你就對標成都。拿到一個大城市大體量店的成交價格,不是說你拿這個標準去要求當地的4S店成交,這個價格是也是你的談判工具。

另外,去一些比較大的汽車網站論壇看一下你關注車型當地的車主成交價,但這個僅供參考,影響價格因素較多,水分也較多。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

最后,搞清楚你看的車的成交價組成結構;買車的時候很多人只關注價格,對價格構成的附加條件比如長庫存車、貸款還是全款、強制裝潢金額、手續費、服務費、出庫費、強制保險條款等等這些了解不夠;還有就是除了價格優惠以外還有什么其他的優惠福利,比如贈送什么東西,有沒有售后會員卡等等之類也要問清楚。

準備環節中重要的是要有耐心,多在微信上和幾家4S店的銷售顧問同時接觸“廣撒網,廣培養”渣男本質走起來!!

如何面談,銷售顧問談價套路如何應對?
準備工作做好以后咱們就可以到店和銷售人員做實質性的接觸了,我先說個心態的問題,咱們買東西心態一定要好要正,很多人把談價環節當成了“放狠話”環節,動不動上來就說:“別說那么多了,這個價格行不行,不行我就走了”之類的,拜托,價格不是你耍酷耍狠耍出來的,好價格都是談出來的,我之前也在店里做過一線銷售,這種無腦放狠話的客戶沒有一個能拿到低價的,除非你買的是滯銷車。戒驕戒躁,放平心態,任何人都愿意好好溝通和好好交流,好心態和關系的建立是好價格的基礎,一開口就崩炮仗的你也別往下看了。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

1,銷售顧問談價套路之-三級報價

我們這里說的銷售顧問談價套路是絕大多數銷售會使用的套路,個案不在討論范圍之內。銷售人員一般都有“三級報價”。

第一級報價:水分比較大的報價,你可以把它理解為象征性的、試探性的,就是你剛問出“你這車優惠多少啊?”銷售人員的報價。

第二級報價:當消費者表現出初步意向開始正式跟銷售人員議價時,這時候銷售人員做的第一次讓步就是第二級報價,常見話術比如“您要是真心買今天能定我就再給您優惠XXX,或再送您個XXX,或最低價就是XXX了”這個二級報價也不是底價,這是銷售人員打的第一張牌,也叫誠意牌。

第三級報價:當銷售人員確定客戶能今天拿下時,給出的自己的底價。一般在銷售人員給出這個價格之前有個明顯的行為,就是他會反復跟你確認你今天定不定,能不能交定金,如果得到了你確定的答案,他們是會給出底價的。但是,這個價格也不是真正意義上的最底價。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

這里就能體現出你之前做準備工作的意義了,如果你之前做了充分的準備和銷售人員有接觸并建立了一定的關系,那么他們是不會給你報一級、二級報價了,對于有意向的客戶他們會比較容易報出三級報價,這對你來說是優勢,談判跟博弈一樣,誰的牌先打完誰先輸。而且會大大縮短你的談判時間。

2,銷售顧問談價套路之-試探虛實

在談價的過程中,當你駁回銷售人員的價格時,有經驗的銷售人員會反問你:“那先生你說一個價格,你說多少錢我去找我們領導給你申請一下”看似是在詢問你的價格幫你申請,其實真正的目的是在試探你的底牌,看看你的心理價位區間是多少。我們要做的就是不能輕易說出自己的底價,還是那個原則,讓對方先亮底牌。你可以嘗試用以下的話來回答他:

“價格我是了解過的,你報的這個價格顯然沒有誠意啊”

“這個價格跟市場行情差的有點多啊,你好好說拿出點誠意來”

“你是賣方當然是你出價啊,我要出價我給個價格你們賣不了也白說啊”

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

3,銷售顧問談價套路之-馬場策略

這是《絕對成交》中的一種成交手法,當銷售人員給的價格被我們拒絕的時候,一般老銷售不會很快的第二次放價,不然就會顯得太容易,或者在談判環節陷入僵局的時候,老道的銷售人員這時就會采用“馬場策略”就是把客戶精神上帶出去“遛一遛”,他們會跟你聊一聊生活話題、帶你再去了解下車輛功能、邀請你去看看他們的售后車間、聊聊你購車的附加需求等,這樣做的目的很簡單,分散你的專注度和注意力;當你發現銷售人員開始跟你扯閑篇兒的時候你就要注意了,他們在遛你……

你要做的也是很簡單,簡單寒暄幾句以后你就說“咱們言歸正傳,我是真是想買,還是說說價格的事”。記住!你是渣男,別讓銷售人員的感情牌跟你拉近關系,有些人面情薄,感覺關系好了再不好意思跟銷售壓價了,這個一碼是一碼,該談的還是要談,而且節奏要始終掌握在自己手里,不能讓他們遛你。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

4,銷售顧問談價套路之-欲情故縱

很多人喜歡在談價的時候讓銷售人員找領導要價格,但是在當下的競爭激烈的市場環境中,其實在一線銷售人員端的價格已經幾乎接近于底價了,銷售經理實際上重要的工作是管控而不是守價,要不你想想人人都去找經理要價格那他一天別的事都不用干了。所以說,很多銷售人員所謂的找領導這個動作基本上都是在演戲,是在告訴你“我已經努力了,幫你申請價格了”“這價格是經理給的,已經是最低價了”這個動作傳遞著一個信號:我連經理的價格都要過來了你還好意思談價啊,已經最低了。

我曾經談過一個客戶說的話特別經典,他說:“我也不去找你們經理要價格,你也別去,就咱倆談,你要是去找也可以,那就必須按照我的價格幫我搞定,不然找他干什么沒意義”反將一軍啊!所以各位對于銷售人員找領導這個動作不要抱有期望值,也不要鼓勵銷售人員這么去做,你實在想找那就你自己去找去談,不過你要想清楚,車行的銷售經理一般也不是吃素的,個個都是“包蛋糕的紙-正反都油透了”你能談的過他們?

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

5,銷售顧問談價套路之-偷梁換柱

最常見的套路,就是通過各種手法來“包裝”自己的價格,比如說綜合優惠,很多人都不明白這個綜合優惠是什么,所謂的綜合優惠,也就是:

{!-- PGC_COLUMN --}
現金優惠+衍生業務優惠(保險優惠,裝潢優惠,售后代金券等)的總額。舉個例子,一個車銷售顧問給你說能綜合優惠兩萬,其實是現金優惠只有1萬,然后原價13800的裝潢禮包說給你優惠5000,然后再送你5000的售后代金券,那么你的綜合優惠總額就是:

現金優惠10000

裝潢禮包優惠5000

售后代金券5000

10000+5000+5000=20000

真的值兩萬嗎?遠遠不是,所謂那個13800的裝潢禮包也就是膜+腳墊+后備箱墊之類的,成本不會超過兩千。售后代金券5000成本也就在30%-40% 1500左右。所以如果按照實際的成本核算他們就只給你優惠了10000+2000+1500=13500。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

這鐘操作在銷售里就是優惠放大化,在感官上刺激客戶,偷換概念,讓客戶覺得優惠幅度很大,因為客戶一般對優惠的數字比較敏感,但是這個數字怎么構成的水分就大了,而且他們也會吹噓他們送的裝潢禮包有多么多么好很超值之類的。

談價節奏怎么掌握?一步一步該怎么談
首先,面對銷售人員的首次誠意報價也就是二級報價,他們是給自己留有價格空間的,我們要做一件事就是一個字“破”,要把這個價格破掉。但是你不能只是說“不行太貴了”這樣毫無技術含量的話,應該將你自己之前做的準備的東西拿出來了,你可以說:

“我來之前也大概了解過市場行情,你這價格肯定是高了,我帶著誠意來的你好好說價格”

這時候,一般銷售會迅速反問你:“那你了解到的價格是多少啊?”

原則還是之前所說,不能說出你了解到的價格或你的心理價格,不然你就交底了,你可以這么說:“肯定是比你這個低啊,我既然來了就還是想從你們這里買,但要是你這么要價格的話是把我往門外推啊,你就好好說你的價”

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

接下來,銷售人員捕捉到的信息是你可能去過其他家,你要買,你對價格不滿意;這時候銷售人員琢磨的不是讓不讓價,而是再讓多少的問題,讓多了怕你還是不滿意手里沒牌了,讓少了又怕你直接走人去其他家買了。好,無論第二次他報了多少,讓了多少,就算已經達到了你的心理預期價格,別慌,接著搶節奏:

“你這價格真不行啊,我前幾天去同城另外一家店,我還沒跟人家詳細談呢,人家第一次報的價格就比你這個要低”這句話是有震懾力作用的,隱藏的意思是我之前還去過別家,而且別家比你更有誠意,在此時你還可以配合做一個動作,把你和其他家銷售微信聊天界面給他展示一下(注意不要漏出關鍵信息)這個操作可以印證你去過別家的真實性,也讓你的銷售顧問知道你就是在“腳踏兩只船”,你還可以透露下具體洽談的細節出來比如“那邊現車有白色的”“那邊服務挺好的”“那邊送的東西都挺不錯的”,這個時候是個銷售人員都會有點慌的,因為現在同城比價殺價非常厲害。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

那么如何報出自己的心理價位呢?記住,你報出的價格是你自己心理成交價再減2000左右,這個幅度你自己掌握,總之你要報出你的心理成交價不能是“裸”的,要再適當減一點,這樣做的目的是在后期談價中你也可以讓價,表現出你的誠意,讓對方感覺到你是真的有誠意買,這也是和對方條件互換的一種方法。

如何爭取自己利益最大化
1,先談好裸車價,再談其他

如之前所說,有些店會拿綜合優惠這種障眼法來迷惑我們,所以談價時我們要先談好裸車價,車價談定,再談送什么,裝潢優惠多少的話題,一般在這個環節銷售人員的反抗會比較大,因為現在都是有單車裝潢精品任務的,你可以這么說:

“我知道你們現在要消費裝潢,本來我是不打算在店里做裝潢的,但你只要給我車價給合適,我幫你完個裝潢任務也是可以考慮的”可以用條件交換的手法反向來壓低車價。

2,盡量多爭取現金優惠

很多店都是用贈送裝潢或者精品來差異化和同城的優惠條件,這個你就記住一個原則,能爭取成現金的都爭取成現金,那些所謂的太陽膜啊,腳墊啊,加裝的什么踏板啊行車記錄儀啊之類的在4S店溢價是非常厲害的。所以談的時候如果能有機會折合成現金,那現金優惠是最劃來的。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

3,該交的錢提前全部問清楚

有些4S店有藏后手的一招,前不久鬧得沸沸揚揚的西安奔馳漏油研究生小姐姐維權事件中,當客戶去提車的時候才被告知有將近2萬多的金融手續費,他們賭的就是你已經交了定金以后心里以為買車已然成為事實的心理,就會乖乖交錢。所以大家一定在簽合同交定金之前一定問清楚所有的明細費用,而且一定要把這些寫在合同上,萬一以后出現糾紛便于維權。

4,別忘了售后

有些人買車時眼睛就只盯著眼前不想著以后,因為車畢竟要周期性的維護保養,所以售后這塊肥肉銷售談判的時候也別忘了,你可以問問他們送不送保養,在你這里買了以后保養工時費是否能打折等等,上個月我陪朋友去買“別摸我”當時店里有活動是買7系的客戶贈送三年8萬公里的免費保養,買5系的沒有,然后我們就跟銷售經理談,最后以3000元的價格買了三年八萬公里的店內免費保養,要知道我那個朋友一年最少跑將近三萬啊,還是很劃來的。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

5,防止亂收費

出庫費、PDI檢測費、都是不合理收費,金融服務費最多不超過貸款額的3個點,掛牌費車管所只收200左右,最新的購置稅是成交價除以11.3,保險如果店內強制你購買你就跟他們談商業險你要選擇性的買(三者、車損、不計免只買這三個其實就可以了)

6,多套廠家政策

現在很多廠家都有對一些群體的特殊優惠政策,比如公務員,事業單位,老師醫生都可以享受類似大客戶的額外補貼,公司購車有時候也能享受機構客戶補貼。但這些不要去問你的銷售,他們有了也不會告訴你的。直接給你看的品牌的官方客服或者廠家打電話咨詢,然后在價格談好以后再說出來

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

7,找熟人這張牌用對時間

很多人買車喜歡找熟人,我告訴你們,銷售人員最喜歡你們找熟人,“殺熟”這種現象普遍存在,除非你認識的店里這個人跟你關系非常好,不然還是不要用輕易對找熟人這一招。

買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

很多消費者以為找了熟人就拿到了所謂的最底價,七拐八彎的托人找人,結果就是利用的你這份信任心理狠狠給你來一刀。如果你要找熟人,那我教你,剛開始你不要說,你等到你自己把價格都談的差不多了然后再去找熟人,最后兩種可能性:一是過來告訴你你談的已經是最低價了,不能再優惠了;二是礙于面子再給你適當的一點優惠。這樣一來左右你都不吃虧。

8,時間節點的選擇

什么時候去談價能拿到最好的價格,這個沒有絕對的標準答案。但是依據我的經驗,在月底的某一天,下午5點左右臨近下班點過去。為什么呢?月底店內要沖銷量任務,能賣一臺是一臺,下午下班點銷售人員普遍會比較急躁,因為他們下班了還要打回訪電話、培訓等工作。所以跟你糾纏的耐心方面要比你早上去差很多。

當你發覺買的比別人貴了怎么辦?
經常聽到有朋友買完車就說自己買貴了,我真是……而且我也比較奇怪這種心理,買都買了干嘛還去問別人價格???首先不要慌,先搞清楚比你便宜的這單的價格組成是什么樣的,也有人因為消費了較多的裝潢所以拿到的車價相對較低,也有人因為買了庫存時間較長的車也會價格較低。如果是跟你條件一樣價格低了那你就要找他們說道說道了。

先去跟他們正面交涉,但一般情況下生米煮成熟飯以后他們肯定不會理你了。那就只有唯一的一個方法,一個損招,就是投訴到廠家,現在廠家對于4S店的客戶滿意度考核還是比較嚴格的(野雞品牌除外)你就不斷的打電話到廠家客服投訴,因為一有投訴4S店就必須處理,還要把處理結果反饋給廠家,他們不處理你就一直打電話投訴反正你閑著也是閑著。



買車如何才能談到最低價?實戰總結談價思路及分步攻略

是注意!就算是4S店要補償你也絕不會是現金的,這個你就別想了,最多就是送你個保養或者代金券之類的,這就可以了。

雙贏理念
說了這么多了,最后還是要囑咐大家一個點,一定要帶著平和的心態去做這個事情,畢竟人家4S店不是慈善機構,人家打開門是做生意的,做生意賺錢很正常吧?你也不能要求人家低于市場價給你虧著賣吧??再說了,最重要最重要的是,你眼光要放長遠,畢竟你以后維修保養要和4S店長期打交道,所以一定要有雙贏的理念,既能拿到比較合適的價格,又能搞好關系長期受益。

為什么呢,因為4S店會時不時搞很多售后方面的促銷活動,比如工時材料打折,續保打折等等,你如果前期搞的太僵后期人家通知都不通知你,得不償失了吧??

編輯:廣州購車網
 
 
 
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